Stimmen

Rückmeldungen aus Audits und Workshops

Die Aussagen beziehen sich auf konkrete Formate — Audit, Workshop, Begleitung oder Touchpoint-Review — und auf Situationen aus dem Vertriebsalltag.

„Das Audit hat gezeigt, dass unsere besten Leads zwischen Messe und erstem Rückruf liegenblieben — nicht am Angebot. Die Journey-Karte war nüchtern, die Prioritätenliste kurz. Einziger Wermutstropfen: Zwei Workshops am Stück waren fürs Team anstrengend.“

Miriam Holtz · Vertriebsleitung, Maschinenbau Nord · Kundenreise-Audit im Vertrieb

„Im Workshop haben wir an drei echten Opportunities gearbeitet. Danach wusste Marketing endlich, welche fünf Angaben der Vertrieb vor dem Anruf braucht. Keine Show, sondern Arbeit am Flipchart.“

Tobias Krämer · Marketingleitung, Regionaler Dienstleister · Workshop Kaufentscheidung & Handover

„Die monatlichen Sparrings halten uns bei der Stange. Wir haben die Nachfasssequenz nach Angeboten umgestellt; die Abschlussquote ist nicht spektakulär gestiegen, aber die Gespräche wirken geordneter.“

Svenja Bode · Geschäftsführung, B2B-Großhandel · Begleitung nach der Analyse

„Der Review unserer telefonischen Qualifizierung hat Formulierungen aufgedeckt, die Interessierte früh abriegeln. Praktisch und ohne große Theorie.“

Lars Petersen · Key Account, Lebensmittelhandel SH · Touchpoint-Review einzelner Kanäle

Zwei Fallskizzen

Vom Messestand zum Beratungsgespräch

Mittelständischer Anlagenbauer, Schleswig-Holstein · Kundenreise-Audit im Vertrieb

Ausgangslage: Nach Messen lagen Visitenkarten und Formulareinträge wochenlang unbearbeitet. Marketing zählte Kontakte, der Vertrieb fühlte sich mit unklaren Leads überfordert.

Arbeit: Im Audit kartierten wir die Stationen von Standgespräch über Nachfass-E-Mail bis Ersttermin. Interviews zeigten: Es fehlte eine verbindliche Reaktionszeit und ein Mindestkontext für den Handover.

Ergebnis: Einführung einer 48-Stunden-Regel für Erstkontakte und einer Übergabe mit fünf Pflichtfeldern. Innerhalb eines Quartals stieg der Anteil der Messekontakte mit festem Beratungsgespräch spürbar.

Angebote, die nicht im Leeren landen

Dienstleistungsunternehmen, Norddeutschland · Workshop Kaufentscheidung & Handover

Ausgangslage: Angebote wurden verschickt, Nachfassen blieb dem Zufall überlassen. Viele Chancen schlossen sich still.

Arbeit: Im Workshop rekonstruierten wir zwei verlorene und eine gewonnene Opportunity entlang der Kundenreise. Das Team legte fest, wann ein Nachfassgespräch Pflicht ist und welche Fragen vor dem Angebot geklärt sein müssen.

Ergebnis: Eine verbindliche Nachfass-Routine und klarere Bedarfsfragen vor dem Angebot. Die Quote Angebot zu Folgegespräch verbesserte sich in den folgenden acht Wochen.