11. Mai 2026
Wo die Kundenreise zwischen Marketing und Vertrieb reißt
Leadübergaben scheitern selten am CRM — häufiger an unklaren Definitionen, was ein „qualifizierter“ Kontakt überhaupt ist.
In vielen Unternehmen endet die Marketingarbeit mit dem Eintrag im CRM. Der Vertrieb öffnet den Datensatz, findet zu wenig Kontext und ruft trotzdem an — oder lässt den Kontakt liegen. Die Kundenreise bricht genau dort ab, wo Abteilungen ihre Zuständigkeit wechseln.
Eine brauchbare Definition von „sales ready“ entsteht nicht in einer Richtlinie allein. Sie braucht Beispiele: Welche Fragen hat die Person schon gestellt? Welche Einwände kamen in früheren Gesprächen vor? Welche Unterlagen wurden bereits geschickt?
In unseren Audits zählen wir deshalb nicht nur Funnel-Stufen, sondern prüfen, was beim Übergang tatsächlich mitgegeben wird. Oft fehlen Notizen aus dem Erstkontakt, Zeitstempel der letzten Interaktion oder der Grund, warum jemand überhaupt Interesse gezeigt hat.
Praktisch hilft eine kurze Übergabe-Checkliste mit fünf Feldern, die Marketing vor der Weitergabe ausfüllt. Verkürzt das die Reaktionszeit des Vertriebs, steigt die Chance auf ein erstes Beratungsgespräch spürbar — ohne neue Software.
Wer die Bruchstelle sichtbar macht, kann entscheiden: mehr Qualifizierung vor dem Handover, schnellere Rückmeldung an Marketing bei Absagen, oder gemeinsame Wochenreviews zu offenen Leads. Die Kundenreise wird damit wieder zu einer gemeinsamen Verantwortung.